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... und wenn nicht, was bedeutet das dann für die Vermarktung meiner technischen Produkte? Was hat die neueste Gehirnforschung über die Entscheidungsfindung herausgefunden? Werden Entscheidungen tatsächlich vorrangig rational gefällt? Sind Gefühle und Emotionen nicht nur etwas für die Vermarktung von Konsumgütern?

Je technischer Produkte und Dienstleistungen sind und je mehr man es auf der Zielgruppenseite mit technisch geprägten Kaufentscheidern zu tun hat, desto eher geht man davon aus, dass die Kaufentscheidung auch aufgrund von technischen Daten und Fakten getroffen wird. Stimmt das wirklich?

Erkenntnisse der Neurowissenschaften

Der Wissenschaftszweig des Neuromarketing untersucht, wie Entscheidungen tatsächlich im Gehirn getroffen werden. Die grundlegende Erkenntnis des Neuromarketings ist, dass ca. 90 Prozent der gehirninternen Aktivitäten emotionaler oder unbewusster Art sind. Das heißt im Klartext, die Entscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung ist bereits emotional getroffen, bevor der Entscheider eine bewusste rationale Entscheidung überhaupt treffen konnte.

Und dennoch denken wir, dass die Entscheidung rational getroffen wurde. Doch dem scheint nicht so zu sein. Wenn wir uns bewusst entscheiden, dass ist dies in Wahrheit nur eine nachträgliche, kognitive Rechtfertigung unserer emotional getroffenen Entscheidung.

Neuronales Marketing nutzt diese Erkenntnisse, um eine positive Stimulierung von Handlungen zu unterstützen. Bei der Gestaltung von Werbebotschaften, Prospekten, Präsentationen etc. müssen die Bereiche im Gehirn angesprochen werden, die eine positive Stimmung auslösen. Letztendlich bedeutet dies, dass ein Produkt, das keine positiven Emotionen auslöst, viel schwerer zu verkaufen ist.

Emotionale Aufladung von Marketingmaßnahmen

Diese Erkenntnisse der Neurowissenschaft lassen sich nutzen, um das Produkt, die Produktverpackung, die Preisgestaltung, die Kommunikationsmaßnahmen und die Vertriebsaktivitäten emotional aufzuladen und die Zielgruppen und Entscheider eben auch emotional anzusprechen. Und damit die unbewusst getroffenen Entscheidungen zu unterstützen - und für die nachträgliche Rechtfertigung dieser Entscheidung gute Argumente zu liefern.

Unterschiedliche Gehirn- und Entscheidungstypen
Hier kann das Limbic® -Modell des Psychologen Dr. Hans-Georg Häusel gute Dienste erweisen. Es erklärt anhand eine Typologisierung die verschiedenen Gehirn- und Entscheidungstypen.

Quelle: http://www.nymphenburg.de/neuromarketing/Haeusel.pdf

Das Wissen um diese Entscheidungstypen kann helfen, die Produktpositionierung und die Marketinginstrumente gezielter auf die Zielgruppen auszurichten und deren Grundmotive anzusprechen. Dies bedeutet, dass sogenannte "Feature-Lawinen" bei der Erklärung von technischen Produkte vermieden werden sollten. Bilder, die die zentralen Kaufmotive zeigen, sprechen das Gehirn mehr an und aktivieren es mehr als Worte. Das emotionale Erleben des Produktes oder der Präsentation - schon bei der Schulung des Vertriebs - sollte im Vordergrund stehen.

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produktmanagement_motyka_blogMir ist der persönliche Kontakt, Wertschätzung und gegenseitiges Vertrauen in der gemeinsamen Arbeit sehr wichtig. Ich habe großen Respekt vor dem, was jeder Mensch individuell an Stärken und Fähigkeiten mitbringt – und was in Unternehmen erarbeitet und geschaffen worden ist.

Als Expertin für den Aufbau und die Weiterentwicklung von Produktmanagement-Organisationen im B2B-Umfeld pflege ich mit meinen Kunden einen vertrauensvollen, sehr persönlichen Umgang, der auf gegenseitigem Respekt und Wertschätzung basiert.
 
Ich beziehe die betroffenen Mitarbeiter in die Erarbeitung neuer Wege mit ein, denn nur so kann neues Wissen mit vorhandenen Fähigkeiten und Strukturen im Unternehmen verbunden – und damit umgesetzt werden.

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