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Internationales_Produktmanagement_Training_Coaching_MünchenMacht Ihr Unternehmen einen großen Anteil seines Umsatzes außerhalb des deutschsprachigen Raums? Sind Sie mit Ihrem Unternehmen global aufgestellt und bedienen Märkte weltweit? Wie international ist Ihr Produktmanagement aufgestellt, um die Anforderungen der verschiedenen Märkte zu bündeln, zu priorisieren und entsprechend umzusetzen?

Herausforderungen im internationalen Produktmanagement bewältigen

Aus meiner langjährigen Erfahrung fällt mir immer wieder auf, dass Unternehmen ihre Produkte und Services weltweit vertreiben – das Produktmanagement jedoch stark auf den deutschen Markt ausgerichtet ist. Die Anforderungen deutscher Zielgruppen werden häufig als Grundlage für das Lastenheft verwendet. Die Kenntnis der weltweiten Märkte, deren Anforderungen und Besonderheiten fließen zumeist nur am Rande in die Produktdefinition und in die Vermarktungskonzepte mit ein.
 

Dies liegt u.a. daran, dass die PMs häufig so sehr in das Alltagsgeschäft eingebunden sind. So bleibt wenig Zeit für die Marktrecherchen für wichtige Ländermärkte. Deshalb bleiben Fragen wie z.B.

  • Welche Anforderungen an das Preis-/Leistungsverhältnis haben die verschiedenen Zielgruppen in diesen Ländermärkten?
  •  Welche Marktsegmente lassen sich daraus ableiten?
  • Wie groß sind diese Marktsegmente?
  • Welches Preisniveau herrscht in diesen Segmenten? Wie attraktiv sind diese Segmente für das eigene Unternehmen?
  • Wie sieht das Einkaufsverhalten dieser Zielgruppen aus? Wer sind die Entscheider? Sind es ggf. andere als in Deutschland?
  • Wie sieht die Wettbewerbssituation aus?
  • Wie werden sich diese Märkte in Zukunft entwickeln?

oft unbeantwortet. Und häufig kann der PM – aus Zeit- und Ressourcenmangel – nur auf die Aussagen des Vertriebs zurückgreifen. Zudem fehlen häufig vor Ort feste Ansprechpartner, die es als Teil ihrer Aufgabe betrachten, wichtige Marktinformationen zu erheben und an die Zentrale weiterzugeben. All das schwächt die Position des PMs, denn er, als bester Kenner seiner Produktmärkte, müsste auch international über ein fundiertes Wissen über diese Märkte verfügen, um Akzeptanz für seine Produkt- und Vermarktungskonzepte zu haben.
 

So könnte es gehen

Welche Lösungsmöglichkeiten gibt es nun für diese Situation? Damit die PMs wirklich die besten Kenner – auch der internationalen Märkte sind – muss es ein Teil ihrer Aufgaben sein, die wichtigsten Ländermärkte zu bereisen und dort – über Befragungen von Zielgruppen und Handelspartnern – wichtige Erkenntnisse über diese Märkte (s.o.) zu sammeln. Hier liegt der Schwerpunkt sowohl auf der Analyse der Markttauglichkeit des bestehenden Portfolios – aber auch sehr stark auf der Analyse der Trends und der zukünftigen Anforderungen an Produkte und Leistungen. Denn erst dann wird der PM – auch international – seiner Rolle als strategischer Impulsgeber gerecht.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, vor Ort – also in eigenen Niederlassungen – sogenannte Länder-Produktmanager zu installieren. Diese übernehmen in ihrer Region die Sammlung von Marktdaten. Sie sind dezidierter Ansprechpartner für den Produktmanager aus der Zentrale, wenn es um die Neu- oder Weiterentwicklung von Produkten und die Anpassung von Vermarktungskonzepten geht.

Natürlich gilt es auch, den Vertrieb immer wieder in Bezug auf die Besonderheiten der internationalen Märkte zu befragen – wichtig dabei ist jedoch, die dahinterstehenden Marktpotenziale im Auge zu behalten, denn der Vertrieb hat - naturgemäß – eher den einzelnen Kunden und den heutigen Umsatz im Fokus. Das Produktmanagement dagegen denkt in Zielgruppen, in Marktpotenzialen und wie sich Märkte in Zukunft verändern werden – und wie daher das zukünftige Portfolio gestaltet sein müsste.

Alles in allem braucht der PM Zeit und Unterstützung, um in einem immer globalerem Umfeld strategische Analyse und Konzepte zu erarbeiten, die die Anforderungen der internationalen Märkte berücksichtigen. - und damit dem Unternehmen ein auch international wettbewerbsfähiges Portfolio zu sichern. 

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Profil


produktmanagement_motyka_blogMir ist der persönliche Kontakt, Wertschätzung und gegenseitiges Vertrauen in der gemeinsamen Arbeit sehr wichtig. Ich habe großen Respekt vor dem, was jeder Mensch individuell an Stärken und Fähigkeiten mitbringt – und was in Unternehmen erarbeitet und geschaffen worden ist.

Als Expertin für den Aufbau und die Weiterentwicklung von Produktmanagement-Organisationen im B2B-Umfeld pflege ich mit meinen Kunden einen vertrauensvollen, sehr persönlichen Umgang, der auf gegenseitigem Respekt und Wertschätzung basiert.
 
Ich beziehe die betroffenen Mitarbeiter in die Erarbeitung neuer Wege mit ein, denn nur so kann neues Wissen mit vorhandenen Fähigkeiten und Strukturen im Unternehmen verbunden – und damit umgesetzt werden.

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