Beraterin für B2B-Produkt­management
Business Coach

Wie leite ich einen nutzenorientierten Preis für meine Leistungen ab? Hierbei geht es ja gerade nicht darum, auf den Kosten, die das Produkt verursacht, den  Preis aufzubauen. Es geht darum, den Nutzen, den die Zielgruppe davon hat, in die Preisfindung einzubeziehen. Folgende Schritte sind sinnvoll:

1. Bestimmen Sie das Zielgruppensegment

Um den Nutzen bepreisen zu können, braucht es eine Zielgruppe, die den Nutzen auch wahrnimmt. Der Nutzen muss dieser Zielgruppe wichtig sein. Bei welcher Zielgruppe bieten Sie den größten Nutzen mit Ihrer Leistung an? Für welche Zielgruppe ist das, was Sie anbieten, wirklich von Wert? Wenn Sie mehrere solcher Segmente identifiziert haben, kann es sein, dass Sie für diese Segmente unterschiedliche Preismodelle entwickeln müssten.

2. Vergleichen Sie Alternativlösungen

Wenn Ihr Produkt heute noch nicht am Markt existiert, dann vergleichen Sie es mit der bestmöglichen Alternative, die Ihre Zielgruppe heute schon nutzt. Diese Alternative gibt Ihnen einen Anhaltspunkt, um Ihre Preisposition festzulegen.

3. Verstehen Sie den wirklichen Mehrwert Ihres Produktes

Was genau unterscheidet Ihr Produkt oder Ihren Service von den Produkten der Wettbewerber? Welche Features oder Eigenschaften sind einzigartig bzw. bieten einen einzigartigen Mehrwert? Ist es z.B. leichter zu benutzen? Ermöglicht es wirtschaftliche Vorteile über die Nutzungsdauer des Produktes?

4.  Bewerten Sie diesen Mehrwert in €

Wie viel ist Ihrer Zielgruppe dieses Mehrwert in € wert? Können Sie das beziffern? Z.B. über eine Total Cost of Owernship Rechnung. Wenn Sie es nicht berechnen können – welches Gefühl von z.B. Sicherheit, Verlässlichkeit, etc. löst dieses Produkt bei der Zielgruppe aus? Z.B. Ausfallsicherheit, Prozesssicherheit. Wenn Sie verschiedene Nutzen finden, dann bepreisen Sie diese nicht einzeln – überlegen Sie, was der Gesamtmehrwert sein könnte. Wenn Sie z.B. den Mehrwert auf 200 € beziffern, und der Preis einer Wettbewerbslösung ist 500 € dann könnten Sie Ihren Preis auf 700 € festsetzen.

Diese Überlegungen sollten Sie allerdings nicht erst zu Markteinführung machen. Am besten beschreiben Sie diese schon in Ihrem Produktkonzept, das ja dann auch ins Lastenheft einfließt. Und testen Sie über Gespräche im Markt bei Ihren Zielgruppen den wirklichen Mehrwert – und die Hypothesen, die Sie dazu gebildet haben - ab. Dazu dienen z.B. Fragen wie „Welches Problem müsste rund um den Einsatz des Produktes am dringendsten gelöst werden?“ Wie wichtig ist Ihnen ….?“ Je mehr Gespräche Sie dazu führen, desto sicherer werden Sie in der Beurteilung, welchen Nutzen Ihr Produkt wirklich hat – und wofür die Zielgruppen bereit sind zu zahlen.